Що таке навчання з продажів?

Бізнес рідко працює без продуманих стратегій продажів, але щоб дійти до цього етапу, і перш ніж розглядати, як покращити процеси навчання з продажів, варто переконатися, що ми розуміємо це як концепцію.

Навчання з продажів досить просте за суттю — це процес удосконалення навичок, знань і того, як фахівці з продажу поводяться та підходять до досягнення своїх цілей. Нам потрібно, щоб ці професіонали мали надзвичайно гострі навички продажів, щоб підвищувати свою результативність і, відповідно, досягати організаційних цілей та OKR, які встановлюються спільно. Навчання з продажів може мати багато форматів, але зазвичай включає такі види діяльності, як вивчення продукту, техніки продажів, опанування управління та розвитку відносин із клієнтами і, можливо, найважливіше — постійний розвиток ефективних комунікаційних навичок. Мета такого навчання — забезпечити ваших торгових представників усіма інструментами, які їм можуть знадобитися, щоб закривати угоди, стимулювати продажі та досягати згаданих вище командних або корпоративних цілей.

Чому навчання з продажів важливе?

Навіщо взагалі цим перейматися? Навчання з продажів варте вашої уваги з кількох причин. Якщо проводити його ефективно, це гарантує, що всі члени вашої команди продажів узгоджені й «на одній хвилі» щодо методології продажів, стратегій і цілей компанії. Така послідовність потрібна, щоб підтримувати структурований підхід до продажів у всій команді; завдяки притаманній цьому згуртованості вся команда зможе працювати над спільними цілями.

Крім того, програми навчання з продажів розробляються й впроваджуються для підвищення навичок продавців, що саме по собі означає, що у вас є команда, готова впевнено діяти в різних ситуаціях — від «холодних» дзвінків до консультативних продажів. Завдяки вдосконаленню своїх технік продажів ваші торгові представники не лише стають загалом більш універсальними й адаптивними, а й можуть закривати угоди значно ефективніше та результативніше. Універсальність і практика також приносять упевненість, тож навчання з продажів посилює її в команді фахівців з продажу, а це необхідно для підтримання високих показників ефективності та мотивації.

Якщо ви ще не переконані в важливості постійного вдосконалення навчання з продажів, ось статистика з дослідження, проведеного Sales Management Association, яка має остаточно змінити вашу думку. Це дослідження показало, що компанії, які інвестують у безперервне навчання з продажів, мають на 50% вищі чисті продажі на одного співробітника.

А тепер перейдемо до наших 6 секретів ефективного навчання з продажів.

6 секретів навчання з продажів для створення потужної команди продажів

1. Зробіть ставку на онлайн-навчання з продажів

Сьогодні здається, що все відбувається онлайн, тож це може не здаватися чимось революційним. Однак онлайн-навчання з продажів стало незамінним інструментом для побудови потужної команди продажів і часто не отримує належної уваги. Онлайн-навчання з продажів значно переважає очне навчання, адже пропонує низку переваг, недоступних у форматі віч-на-віч, зокрема гнучкість, доступність і вигідність за вартістю. Такі платформи, як Zoom і Microsoft Teams, варто використовувати для проведення віртуальних навчальних сесій і розвитку навичок продажів, адже вони дозволяють командам приєднуватися з будь‑якого місця, а також мають інші переваги, про які ми поговоримо далі.

Найбільша перевага онлайн-навчання з продажів — можливість користуватися такими інструментами, як Bubbles, асистент для ведення нотаток на базі ШІ, який можна під’єднати до вашого календаря, дозволяючи Bubbles автоматично приєднуватися до тих продажних зустрічей, які ви оберете. Bubbles може повністю записувати навчальні сесії, транскрибувати розмови та виділяти ключові моменти в точних підсумках і переліку дій. Пункти дій і наступні кроки персоналізуються та розсилаються кожному учаснику зустрічі й, у цьому випадку, допомагають торговим представникам зберегти й зрозуміти кожен критично важливий фрагмент інформації зі свого навчального заняття. Незалежно від того, чи це зустріч, присвячена вивченню продукту, технікам продажів або просто брейнштормінгу, використання нотатника на кшталт Bubbles підвищує рівень запам’ятовування інформації й дозволяє фахівцям з продажу повертатися до навчальних матеріалів у зручний час, посилюючи навчання настільки, наскільки вони бажають.

Переваги онлайн-навчання над очним добре видно в результатах окремих досліджень. Звіт Research Institute of America показав, що електронне навчання підвищує рівень засвоєння матеріалу до 25–60% порівняно з 8–10% при традиційних методах навчання. Із власного досвіду можу запевнити, що онлайн-навчання з продажів дозволяє враховувати різні стилі навчання та дає змогу торговим представникам повністю зосередитися на зустрічі й інформації. Особливо це відчутно, коли ви використовуєте нотатник на базі ШІ, наприклад Bubbles, щоб відстежувати та вести нотатки зустрічі замість себе.

2. Використовуйте рольові ігри

Кажуть, що практика веде до досконалості, і рольові ігри під час навчання якраз це й забезпечують. Ця техніка навчання з продажів є потужною тим, що дозволяє торговим представникам відпрацьовувати свої навички в контрольованому, комфортному середовищі. Варто моделювати реальні ситуації у продажах, адже таким чином продавці й стажери можуть розвивати навички розв’язання проблем, вдосконалювати свій продажний пітч і підвищувати впевненість. Конкретні навички, які ви, швидше за все, відшліфуєте з вашими стажерами за допомогою рольових ігор, — це, зокрема, консультативні продажі та продажі рішень. Причина в тому, що це допомагає торговим представникам навчитися ставити правильні запитання в потрібний момент і виявляти потреби клієнтів. У цьому сенсі все зводиться до повторення.

Рольові ігри також дають змогу отримувати миттєвий зворотний зв’язок від тренерів із продажів або колег, що дозволяє фахівцям з продажу швидко визначати зони для вдосконалення, оперативно вносити зміни та пробувати ще раз. Такий практичний підхід до навчання надзвичайно ефективний для покращення навичок продажів і підготовки команд до раптових викликів, які часто виникають під час продажних дзвінків.

Коли йдеться про зворотний зв’язок, варто використовувати Bubbles, оскільки він дає змогу відмовитися від додаткових зустрічей для обговорення фідбеку, натомість ділитися ним через запис екрана та контекстні коментарі до ваших нотаток зустрічі.

3. Зосередьтеся на безперервному навчанні та розвитку

Я вже згадував про потребу в постійній ітерації, і, продовжуючи цю думку, хочу наголосити: навчання з продажів не має бути одноразовою подією, це безперервний процес. Коли ми постійно навчаємось і розвиваємось, можемо бути впевненими, що залишаємося в курсі подій і володіємо актуальною інформацією.

З точки зору торгових представників, життєво важливо знати найновіші техніки продажів, галузеві тренди та продукт. Стеження за цими аспектами й упровадження регулярних навчальних сесій, воркшопів і курсів із продажів допомагає командам постійно підвищувати свою результативність і загалом формувати з ваших представників успішну команду.

З огляду на це, наша порада для керівника відділу продажів — заохочувати культуру навчання в командах. Як ви цього досягнете — залежить від вас, але ми рекомендуємо надавати доступ до відповідних навчальних ресурсів, таких як вебінари (із використанням нотатника на базі ШІ, наприклад Bubbles, для кращого засвоєння інформації), електронні книги та онлайн‑курси з продажів. Для останнього варто спробувати співпрацювати з компаніями, що спеціалізуються на навчанні, які пропонують спеціалізовані програми з навчання продажам, як‑от Miller Heiman або Sandler Training, адже їхній досвід дасть цінні інсайти та стратегії підвищення результативності продажів, про які ви могли не подумати.

4. Використовуйте коучинг із продажів на основі даних

Коучинг із продажів, заснований на даних, обертається навколо показників ефективності та аналітики, використовуючи ці дані для проведення коучингових сесій і програм навчання з продажів. Йдеться про дані, отримані під час аналізу продажних дзвінків, звітів щодо воронки продажів та інших показників ефективності, які ви та ваша компанія можете спільно визначити, наприклад OKR. Роль керівника відділу продажів тут полягає у виявленні сильних і слабких сторін усередині своїх команд і в окремих представників. Зосереджуючись на даних, менеджери можуть цілеспрямованіше підходити до коучингу, прагнучи опрацьовувати конкретні ділянки процесу продажів, які потребують доопрацювання.

Простий приклад: якщо дані показують, що торговий представник має труднощі із закриттям продажів, його менеджер може надати йому точковий коучинг щодо технік і стратегій закриття угод. Знову бачимо важливість ітерацій, але, поєднуючи їх із даними, ви можете зробити коучинг більш сфокусованим і результативним.

5. Заохочуйте співпрацю та обмін знаннями

Не секрет, що в Bubbles ми є переконаними прихильниками співпраці, але у сфері продажів ми бачимо й особливі переваги такого підходу. Обмін знаннями між членами команди продажів має покращувати навчання від початку й до кінця, адже стажери вже на старті будуть більш обізнаними. Професіонали з продажів можуть багато чому навчитися з досвіду, успіхів і викликів одне одного, і, зважаючи на те, що ми часто працюємо в командах продажів, цим потрібно максимально користуватися. Створення колаборативного середовища, де торгові представники можуть ділитися найкращими практиками, техніками продажів і історіями успіху, значно допоможе в побудові організаційної культури безперервного вдосконалення.

Керівники відділів продажів можуть сприяти цьому, організовуючи регулярні командні зустрічі та заохочуючи учасників ділитися асинхронними оновленнями. На командних зустрічах обов’язково використовуйте Bubbles AI Notetaker, щоб зберігати всю поділену інформацію для майбутніх випадків, коли іншому співробітникові знадобиться порада. Заохочуйте продавців ділитися своїми інсайтами та досвідом у зручний для них час, записуючи bubble безкоштовно, і почніть будувати культуру зворотного зв’язку, яка підвищить кількість інноваційних рішень і стратегій.

6. Інвестуйте в комплексне навчання методології продажів

Без чітко визначеної методології продажів вам буде складно вибудувати структурований підхід до процесу продажів, тож приділіть цьому належну увагу, щоб забезпечити послідовність і результативність у всій команді. Мета — забезпечити торгових представників системним підходом до продажів. Завдяки навчанню методологіям продажів торгові представники краще розумітимуть увесь цикл продажів — від пошуку потенційних клієнтів до закриття угод. Це також дає їм такий необхідний каркас для побудови відносин, розуміння потреб клієнта та ефективної презентації рішень. Як команда продажів, ви можете раз за разом застосовувати перевірену методологію продажів, безкінечно підвищуючи ефективність і покращуючи результати продажів.

Висновок

Створення потужної команди продажів вимагає стратегічного підходу до навчання з продажів і справжньої відданості цій справі. Приділяючи онлайн-навчанню з продажів належну увагу та використовуючи частину цих порад, ми впевнені, що будь‑який керівник відділу продажів зможе надати своїй команді навички й знання, необхідні для видатних результатів у продажах. Постійно вдосконалюйтесь і проводьте ітерації, щоб розвинути топову команду продажів, здатну закривати угоди й досягати успіху на будь‑якому ринку. Швидка порада для постійних ітерацій і вдосконалень — використовуйте Bubbles для збереження інформації, 360‑градусного зворотного зв’язку та комунікації щодо наступних кроків у продажах.