Что такое обучение продажам?

Бизнесы редко обходятся без выстроенных стратегий продаж, но чтобы дойти до этого этапа, прежде чем разбирать, как улучшить процессы обучения продажам, давайте убедимся, что мы правильно понимаем это как концепцию.

Обучение продажам по своей сути довольно простое — это процесс улучшения навыков, знаний и того, как специалисты по продажам ведут себя и подходят к достижению своих целей. Нам нужно, чтобы у этих профессионалов были отточенные навыки продаж, которые повышают их эффективность и, в итоге, помогают достигать организационных целей и совместно установленных OKR. Обучение продажам может принимать множество форм, но часто включает такие активности, как изучение продукта, техники продаж, обучение управлению и выстраиванию отношений с клиентами и, возможно, самое важное — постоянное развитие эффективных коммуникативных навыков. Цель обучения — вооружить ваших менеджеров по продажам всеми инструментами, которые могут понадобиться им, чтобы заключать сделки, стимулировать продажи и достигать упомянутых целей команды или компании.

Почему обучение продажам так важно?

Зачем вообще заморачиваться? Обучение продажам заслуживает внимания по ряду причин. Если проводить обучение эффективно, это обеспечит согласованность и единое понимание у всех участников вашей команды продаж в отношении методологии, стратегий и целей компании в области продаж. Вам нужна эта согласованность, потому что она помогает поддерживать структурированный подход к продажам во всей команде, а связность, которая при этом возникает, позволяет всей команде работать над общими целями.

Кроме того, программы обучения продажам разрабатываются и выстраиваются так, чтобы прокачивать навыки продавцов, что само по себе означает, что у вас есть команда, готовая справляться с различными ситуациями в продажах — от холодных звонков до консультативных продаж. Улучшая их техники продаж, вы не только получаете в целом более универсальную и адаптивную команду, но и помогаете менеджерам по продажам заключать сделки более эффективно и результативно. Универсальность и практика также рождают уверенность, поэтому обучение продажам повышает её внутри вашей команды профессионалов по продажам, а это необходимо для поддержания высокого уровня эффективности и мотивации.

Если вы всё ещё не убеждены в важности постоянного совершенствования обучения продажам, следующая статистика из исследования Sales Management Association должна склонить вас в его пользу. Это исследование показало, что компании, которые инвестируют в непрерывное обучение продажам, получают на 50 % больше чистых продаж на одного сотрудника.

А теперь давайте перейдём к нашим 6 секретам эффективного обучения продажам.

6 секретов обучения продажам для создания мощной команды продаж

1. Сделайте ставку на онлайн‑обучение продажам

Сегодня всё, кажется, происходит онлайн, так что это может не звучать революционно. Тем не менее онлайн‑обучение продажам стало незаменимым инструментом для построения мощной команды продаж и при этом часто остаётся недооценённым. Онлайн‑обучение продажам значительно превосходит очное, поскольку предлагает множество преимуществ, недоступных при формате лицом к лицу, включая гибкость, доступность и экономичность. Платформы вроде Zoom и Microsoft Teams стоит использовать для проведения виртуальных обучающих сессий и развития навыков продаж, ведь они позволяют командам продаж подключаться из любой точки мира, помимо других аспектов, о которых мы поговорим далее.

Ключевое преимущество онлайн‑обучения продажам — возможность использовать такие инструменты, как Bubbles, ассистент для ведения заметок на базе ИИ, который можно подключить к вашему календарю, позволяя Bubbles автоматически присоединяться к тем встречам по продажам, к которым вы хотите его подключить. Bubbles может полностью записывать обучающие сессии, транскрибировать разговоры и выделять ключевые моменты в точных кратких сводках и списках действий. Эти задачи и следующие шаги персонализируются и рассылаются всем участникам встречи и, в данном случае, помогают менеджерам по продажам запомнить и понять каждую критически важную деталь из обучающей сессии. Будь то встреча, посвящённая изучению продукта, техникам продаж или просто мозговому штурму, использование инструмента для заметок вроде Bubbles повышает степень усвоения информации и позволяет специалистам по продажам в удобное время возвращаться к материалам обучения, настолько часто, насколько они считают нужным, укрепляя свои знания.

Преимущество онлайн‑обучения перед очным хорошо видно по результатам ряда исследований. Отчёт Research Institute of America показал, что электронное обучение повышает уровень удержания информации до 25–60 % по сравнению с 8–10 % при традиционных методах обучения. Из личного опыта могу заверить, что онлайн‑обучение продажам позволяет учитывать разные стили обучения и даёт менеджерам по продажам возможность полностью сосредоточиться на встрече и информации. Особенно это заметно при использовании AI‑ассистента для заметок, такого как Bubbles, который будет отслеживать и вести конспект встречи за вас.

2. Используйте ролевые сценарии

Говорят, что мастерство приходит с практикой, и ролевые игры во время обучения как раз об этом. Эта техника обучения продажам очень эффективна, поскольку позволяет менеджерам по продажам отрабатывать навыки в контролируемой и комфортной среде. Вам следует моделировать реальные ситуации в продажах, потому что, делая это, продавцы и стажёры развивают навыки решения проблем, оттачивают свой «sales pitch» и укрепляют уверенность. Конкретные навыки, которые вы, скорее всего, закрепите у стажёров с помощью ролевых игр, — это, например, консультативные продажи и продажи решений. Причина в том, что это помогает менеджерам по продажам учиться задавать правильные вопросы в нужный момент и выявлять потребности клиента. Здесь всё упирается в повторение.

Ролевые игры также позволяют получать мгновенную обратную связь от тренеров по продажам или коллег, что помогает профессионалам по продажам быстро выявлять зоны для улучшения, оперативно вносить изменения и пробовать ещё раз. Такой практико‑ориентированный подход к обучению крайне эффективен для улучшения навыков продаж и подготовки команд к неожиданным вопросам и возражениям «здесь и сейчас», что часто случается во время звонков клиентам.

Говоря об обратной связи, рассмотрите использование Bubbles, чтобы избавиться от последующих встреч для обсуждения фидбэка, делясь этой обратной связью через записи экрана и контекстные комментарии к вашим заметкам по встрече.

3. Сфокусируйтесь на непрерывном обучении и развитии

Я упоминал необходимость постоянной итерации в предыдущем пункте и хочу подчеркнуть, что обучение продажам не должно быть разовым событием, а представляет собой непрерывный процесс. Когда мы постоянно учимся и развиваемся, мы можем быть уверены, что остаёмся в курсе событий и обладаем актуальной информацией.

С точки зрения менеджеров по продажам, крайне важно знать последние техники продаж, отраслевые тренды и особенности продукта. Отслеживание этих аспектов и проведение регулярных обучающих сессий, воркшопов и курсов по продажам помогают командам продаж постоянно повышать результативность и в целом превращать ваших репов в успешную команду.

Учитывая это, наш совет менеджеру по продажам — поощряйте культуру обучения внутри команды. Как именно вы этого добьётесь — решать вам, но мы рекомендуем предоставлять доступ к различным обучающим ресурсам: вебинарам (с использованием AI‑ассистента для заметок, такого как Bubbles, для лучшего усвоения информации), электронным книгам и онлайн‑курсам по продажам. Для последних попробуйте сотрудничать с компаниями, специализирующимися на обучении, которые предлагают специализированные программы обучения продажам, например Miller Heiman или Sandler Training, — их опыт даст ценные инсайты и стратегии по повышению эффективности продаж, о которых вы могли не задуматься.

4. Используйте коучинг по продажам на основе данных

Коучинг по продажам, основанный на данных, строится вокруг показателей эффективности и аналитики, используя эти данные для проведения коучинговых сессий и программ обучения продажам. Данные, о которых идёт речь, получаются из анализа звонков клиентам, отчётов по воронке продаж и других показателей эффективности, которые ваша компания может устанавливать совместно, например OKR. Роль менеджера по продажам здесь — выявлять сильные и слабые стороны внутри команды и у отдельных репов. Опираясь на данные, менеджеры могут более прицельно выстраивать коучинг, фокусируясь на конкретных участках процесса продаж, которые требуют доработки.

Простой пример: если данные показывают, что у менеджера по продажам возникают сложности с закрытием сделок, его руководитель может дать точечный коучинг по техникам и стратегиям закрытия. Это вновь подчёркивает важность итераций, но, дополняя их данными, вы делаете коучинг более сфокусированным и эффективным.

5. Поощряйте сотрудничество и обмен знаниями

Не секрет, что в Bubbles мы горячо поддерживаем сотрудничество, и применительно к продажам мы видим от него особые преимущества. Обмен знаниями между участниками команды продаж должен улучшать обучение от начала до конца, поскольку стажёры будут изначально приходить более подготовленными. Профессионалы в продажах могут многому научиться из опыта, успехов и сложностей друг друга, и, учитывая, что мы часто работаем в командах продаж, этим стоит максимально пользоваться. Создание коллаборативной среды, где менеджеры по продажам могут делиться лучшими практиками, техниками продаж и историями успеха, серьёзно способствует формированию организационной культуры непрерывного улучшения.

Менеджеры по продажам могут способствовать этому, организуя регулярные командные встречи и поощряя участников команды делиться асинхронными обновлениями. Во время командных встреч обязательно используйте Bubbles AI Notetaker, чтобы сохранить всю передаваемую информацию для будущих ситуаций, когда другому сотруднику может потребоваться подсказка или ориентир. Поощряйте продавцов делиться своими инсайтами и опытом в удобное для них время, записывая bubble бесплатно, и начинайте формировать культуру обратной связи, которая будет стимулировать появление инновационных решений и стратегий.

6. Инвестируйте в комплексное обучение методологии продаж

Вам будет сложно выстроить структурированный подход к процессу продаж без чётко определённой методологии, поэтому обязательно уделите этому внимание, чтобы обеспечить последовательность и эффективность работы всей команды продаж. Цель состоит в том, чтобы вооружить репов системным подходом к продажам. Благодаря обучению методологиям продаж менеджеры по продажам лучше понимают весь цикл сделки — от поиска потенциальных клиентов до её закрытия. Это также даёт им необходимый фреймворк для выстраивания отношений, понимания потребностей клиента и эффективного представления решений. Как команда продаж вы можете снова и снова применять проверенную методологию, бесконечно повышая эффективность и улучшая результаты по продажам.

Заключение

Создание мощной команды продаж требует стратегического подхода к обучению продажам и серьёзной вовлечённости. Уделяя онлайн‑обучению продажам должное внимание и используя часть этих советов, любой менеджер по продажам сможет вооружить свою команду навыками и знаниями, необходимыми для выдающихся результатов в продажах. Постоянно совершенствуйтесь и проводите итерации, чтобы развить топовую команду продаж, способную заключать сделки и добиваться успеха на любом рынке. Небольшой совет для постоянных итераций и улучшений — используйте Bubbles для лучшего удержания информации, 360‑градусной обратной связи и коммуникации по следующим шагам в продажах.