Практично неможливо уявити собі сферу в компанії, яка б у тій чи іншій мірі не взаємодіяла з продажами або не впливала на них. Оскільки це настільки важливо для успішної роботи бізнесу, ми маємо приділяти цьому стільки уваги, скільки воно потребує та заслуговує. У значній мірі все зводиться до планування й підготовки, що зазвичай і відбувається на зустрічах з продажу.

Я хочу детально розібрати ці зустрічі разом із вами, щоб краще зрозуміти їх формат і розібрати 7 найкращих практик та ключові поради, які допоможуть вам і вашій організації стабільно проводити успішні зустрічі з продажу. Тож перейдемо прямо до справи!

Розуміння зустрічей з продажу

Яка мета зустрічі з продажу?

Очевидна відповідь — продажі. Насправді, від наших зустрічей з продажу ми прагнемо (і маємо прагнути) отримати значно більше. Якщо розширити цю очевидну відповідь, то ми хочемо посилити й оптимізувати процес продажу в компанії, збираючись разом, узгоджуючи цілі й тактики команди продажу, проводячи огляд результативності й на основі цього усуваючи будь-які точки тертя чи виклики.

Менш очевидна відповідь — поінформованість і мотивація. Ми зможемо справді рухати стратегії вперед лише тоді, коли повністю розумітимемо цілі та способи їх досягнення. Коучинг є важливою складовою цього процесу — чи то цілеспрямований, чи такий, що пронизує культуру компанії настільки, що стає частиною звичок співробітників. Компанії приділяють цьому недостатньо уваги, і, згідно зі статистикою The Sales Management Association, лише 15 % респондентів їхнього опитування вважають, що їх компанія надає достатній обсяг коучингу з продажу.

Не потрапляйте в пастку ігнорування поінформованості щодо стратегії. Цього можна досягти завдяки добре організованим зустрічам з продажу, де всі учасники перебувають «на одній хвилі». Крім того, як я вже згадував, хороша структура зустрічі з продажу мотивує команду, дає змогу відзначати перемоги й загалом формує культуру, що є водночас конкурентною та колаборативною.
‍
Отже, ми вже знаємо, наскільки важливі зустрічі з продажу, і я впевнений, вам не терпиться дізнатися, як відтепер брати участь у справді ефективних зустрічах. З огляду на це, час перейти до наших 7 найкращих практик. P.S. - Залишайтеся з нами до кінця, щоб отримати поради щодо створення ефективних порядків денних для зустрічей з продажу та наші відповіді на поширені запитання.

7 найкращих практик для проведення ефективних зустрічей з продажу

1. Визначайте чіткі цілі

Чіткі цілі є необхідними для будь-якої результативної зустрічі, і саме тому я відчуваю себе «пластинкою, що заїла», коли знову й знову наголошую на цьому нашій аудиторії. На це є причина — і саме тому це наша перша порада. Провести хорошу зустріч з продажу неможливо, якщо всі учасники не розуміють у деталях, навіщо ви збираєтеся, яких результатів прагнете досягти та який план приведе до цих результатів.

Чи ви збираєтеся, щоб представити нову тактику продажу, переглянути воронку продажів або надати коучинг з продажу, на важливості якого я вже наголошував вище, — саме конкретні цілі спрямовуватимуть вас і допомагатимуть зберігати фокус на поточних завданнях. Крім того, коли ви знаєте, чого хочете досягти, у вас є орієнтир, за яким можна вимірювати ефективність зустрічі з продажу — як у момент її проведення, так і в майбутньому.

2. Завчасно підготуйте та розішліть порядок денний

Добре, коли ви маєте чіткі цілі в голові, але якщо їх не задокументувати й не підготувати до поширення, для самої зустрічі від них буде мало користі. Якщо це ваша зона відповідальності, подбайте про те, щоб порядок денний зустрічі з продажу був підготовлений і завчасно розісланий усім учасникам. На щастя для вас, у нас є окремий блог, де ми розбираємо 7 різних типів порядків денних зустрічей, щоб допомогти вам упоратися з цим завданням. Ознайомтеся з ним тут: 7 ключових типів порядків денних, а також перегляньте наші розширені поради щодо порядків денних саме для зустрічей з продажу наприкінці цих 7 найкращих практик.

3. Використання технологій для кращих зустрічей з продажу

Це йде пліч-о-пліч із підготовкою до зустрічі з продажу, адже найкращі професіонали забезпечують успіх собі та своїй команді, впроваджуючи й використовуючи найновіші технології для підсилення зустрічей і процесів продажу. 

Для допомоги під час зустрічі: вам варто використовувати AI Notetaker на ваших зустрічах з продажу. Наш особистий фаворит — Bubbles Notetaker, який запише, транскрибує та підсумує вашу зустріч з продажу, а потім розішле матеріали всім учасникам разом з їхніми індивідуальними пунктами дій. Bubbles також вирізняється тим, що дозволяє проводити асинхронні розмови у просторі запису зустрічі, що, як ми з’ясували, дуже допомагає зменшити потребу в подальших зустрічах після основних сесій з продажу.

Для підтримки процесу продажу: ми рекомендуємо Scratchpad. Це розширення Google Chrome допомагає вашій команді продажу ефективніше оновлювати Salesforce і надає лідерам продажу кращу видимість відкритої воронки. Забезпечуючи чіткі оновлення ще до ваших індивідуальних зустрічей «менеджер—реп» або переглядів прогнозів, Scratchpad не допускає ситуацій, коли час витрачається на пошук актуальної інформації в різних інструментах, і натомість дає змогу команді зосередитися на стратегії продажу. Звіти HubSpot показують, що найрезультативніші фахівці з продажу витрачають на оновлення своїх CRM-систем на 18 % більше часу, ніж середні виконавці. Подбайте про те, щоб цей додатковий час використовувався максимально ефективно, за допомогою такого інструменту, як Scratchpad.

У будь-якій ролі, пов’язаній з продажами, важливо бути проактивним, і оптимізація ваших процесів і процесів команди за допомогою відповідних технологій є критичною частиною цього.

4. Будьте позитивними та залученими

За можливості починайте зустріч з продажу з хороших новин або швидкої перемоги. Так ви задасте тон сесії, який, найімовірніше, буде конструктивним. Крім того, ви підвищите бойовий дух команди й зробите так, що вона буде більш відкритою до нової інформації, ідей та стратегій. Використовуйте перемоги собі на користь і поєднуйте їх зі своїми навичками управління співробітниками.

Знову ж таки, підтримувати інтерактивність надзвичайно важливо для хороших зустрічей з продажу. Залучайте всю команду продажу, ставлячи запитання, заохочуючи окремих продажників ділитися своїми інсайтами чи досвідом або організовуючи розминку-«айсбрейкер» чи тімбілдинг-активність у вирі обговорення продажів. Ви хочете підтримувати високий рівень енергії та ентузіазму, і ці дві поради — ваш найкращий інструмент для цього.

5. Використовуйте візуальні матеріали й реальні дані

Імовірно, на цій зустрічі ви плануватимете, як найкраще продавати, і один із елементів, який варто врахувати, — це використання візуальних матеріалів (графіків, діаграм) і реальних даних. Ще один звіт HubSpot стверджує, що 79 % B2B-фахівців з продажу, які використовують контент для підтримки продажів (sales enablement), вважають його важливим для укладання угод. Це ще раз підкреслює важливість матеріалів з продажу, підкріплених даними, тож подбайте, щоб під час зустрічей з продажу ви планували й готували до використання власні дані та візуалізації. Завдяки цьому ви не лише виглядатимете більш переконливо, а й утримуватимете команду та аудиторію (коли йдеться про презентацію продажу) зосередженими й залученими.

6. Регулярно переглядайте й коригуйте стратегії

Або адаптуйся, або зникни! Як ми вже згадували, оцінювання результативності мають постійно бути частиною зустрічей з продажу, щоб ви могли переглядати стратегії та їхні результати. Важливо підтримувати все свіжим і релевантним, тому усвідомлення цього підштовхуватиме вас і вашу команду до постійного вдосконалення та адаптації, наприклад, до змін на ринку й коливань попиту. Як відомо сказав Чарльз Дарвін: «Виживає той вид, який найкраще вміє пристосовуватися та коригуватися до мінливого середовища, в якому опиняється».

7. Робіть фоллоуап із резюме та пунктами дій

Нотатки із зустрічі мають критичне значення, але мене тішить думка, що мені більше ніколи не доведеться писати їх вручну. Я не хочу насміхатися з вибору інших команд, які проводять свої зустрічі онлайн, але якщо ви й далі нашвидкуруч занотовуєте все під час зустрічей з продажу, ви робите це неправильно. Дозвольте Bubbles Notetaker подбати про все це за вас і подбайте про те, щоб ви були прикладом професіонала, який повністю залучений і зосереджений протягом усієї зустрічі з продажу. Bubbles автоматично розсилає нотатки, резюме та пункти дій після зустрічі — і цей інструмент безкоштовний.

Що варто включити до порядку денного зустрічі з продажу?

Давайте повторимо, щоб закріпити розуміння! Ваш порядок денний для зустрічі з продажу має бути структурований настільки, щоб повністю окреслювати хід зустрічі, водночас залишаючи певну часову гнучкість на випадок виникнення перешкод у процесі продажу. У вашому порядку денному мають бути, зокрема, такі пункти, як час для перегляду цілей та ключових результатів (OKR), що включатиме аналіз ключових показників ефективності (KPI). Також варто передбачити час для обговорення будь-яких перешкод, оновлень щодо розробки продукту та стратегічних розмов про те, як найкраще підійти до майбутніх можливостей.

Окрім змісту порядку денного, переконайтеся, що для блоків обговорення виділено певну кількість часу, і намагайтеся дотримуватися цього. Включіть усіх учасників і завчасно розішліть їм порядок денний, щоб вони могли ознайомитися з ним, надати фідбек і підготуватися до кожного блоку обговорення.

Як зробити зустрічі з продажу веселішими

Особливо коли йдеться про етикет віртуальних зустрічей, створити невимушену й веселу атмосферу буває непросто. Втім, це справді критично важливо для хорошої співпраці та комунікації. Згідно з даними Scavify, ігрові та розважальні елементи у віртуальних зустрічах суттєво сприяють формуванню міцної командної єдності, і ми також визнаємо їх важливість у контексті зустрічей з продажу.

Незалежно від того, чи включатимуть ваші «веселі елементи» гейміфікацію продажів — наприклад, конкурси з продажу, рольові сценарії — або ж невимушені круглі столи чи айсбрейкери, пов’язані з продажами, вам варто спробувати впровадити щось подібне. У результаті ви, ймовірно, допоможете знизити рівень стресу та тиску, які супроводжують сферу продажів.

Висновок

Вітаємо, ви дійшли до кінця й тепер маєте все необхідне, щоб блискуче проводити свої зустрічі з продажу. Усвідомлюючи мету й важливість цих зустрічей і приділяючи належну увагу нашим 7 найкращим практикам, ви зможете сформувати сильну культуру продажу. Перетворіть свої зустрічі з продажу з рутинних, буденних подій на життєво важливі елементи загального успіху вашої компанії. Бажаємо успіху — і не забудьте скористатися Bubbles!