Почти невозможно представить себе область в компании, которая так или иначе не взаимодействовала бы с отделом продаж или не влияла бы на продажи. Раз это настолько важно для успешной работы бизнеса, нам нужно уделять этому столько внимания, сколько оно требует и заслуживает. Во многом всё сводится к планированию и подготовке, которые обычно происходят на совещаниях по продажам.

Я хочу вместе с вами разобрать эти совещания, чтобы лучше понять, как они работают, и освоить 7 лучших практик и ключевых советов, которые помогут вам и вашей компании стабильно проводить совещания по продажам на высшем уровне. Перейдём сразу к делу!

Понимание совещаний по продажам

Какова цель совещания по продажам?

Очевидный ответ — продажи. На самом деле от совещаний по продажам мы можем (и должны) получать гораздо больше. Расширяя наш очевидный ответ, мы хотим улучшить и усилить процесс продаж в компании за счёт того, что собираем команду, выравниваем цели и тактики отдела продаж, проводим оценку эффективности и на этой основе устраняем любые точки трения и сложности.

Менее очевидный ответ — осведомлённость и мотивация. Мы сможем по‑настоящему продвигать стратегии только тогда, когда полностью понимаем целевые показатели и то, как собираемся их достигать. Коучинг — значимая часть этого процесса, будь то точечный формат или настолько глубоко встроенный в культуру компании, что становится неотъемлемой частью поведения сотрудников. Компании уделяют этому недостаточно внимания, и, согласно статистике The Sales Management Association, лишь жалкие 15 % респондентов их опроса считают, что их компания предоставляет достаточный объём коучинга по продажам.

Не попадайте в ловушку игнорирования осведомлённости о стратегии. Этого можно добиться с помощью хорошо организованных совещаний по продажам, когда все участники находятся в одном информационном поле. Кроме того, как я уже упоминал, продуманная структура совещания по продажам помогает мотивировать команду, отмечать успехи и в целом формировать культуру, которая одновременно и конкурентная, и ориентированная на сотрудничество.
‍
Итак, теперь мы понимаем важность совещаний по продажам, и я уверен, вам уже не терпится узнать, как с этого момента стать частью по‑настоящему крутых совещаний по продажам. С учётом этого пришло время перейти к нашим 7 лучшим практикам. P.S. - Оставайтесь с нами до конца, чтобы получить советы по созданию эффективной повестки совещаний по продажам и узнать наши ответы на часто задаваемые вопросы.

7 лучших практик проведения эффективных совещаний по продажам

1. Ставьте чёткие цели

Чёткие цели необходимы для любых эффективных совещаний, и именно поэтому мне кажется, что я повторяюсь, постоянно подчёркивая это для нашей аудитории. Но на то есть причина — и именно поэтому это наш первый совет. Вы просто не сможете провести хорошее совещание по продажам, если каждый участник не будет в деталях понимать, зачем вы собрались, каких результатов хотите достичь и по какому плану собираетесь к ним прийти.

Проводите ли вы встречу, чтобы представить новую тактику продаж, обсудить воронку продаж или обеспечить тот самый коучинг по продажам, чью важность я особо подчеркнул выше, — конкретные цели будут направлять вас по ходу совещания и помогать сохранять фокус на текущих задачах. Кроме того, если вы понимаете, чего хотите добиться, у вас появляется ориентир, по которому можно оценивать эффективность совещания по продажам — и во время его проведения, и в дальнейшем.

2. Заранее подготовьте и разошлите повестку

Хорошо, когда у вас в голове есть чёткие цели, но если они не зафиксированы и не готовы к распространению, пользы для совещания от них немного. Если это входит в вашу зону ответственности, убедитесь, что повестка совещания по продажам подготовлена и заблаговременно разослана всем участникам. К счастью для вас, у нас есть отдельная статья в блоге, где мы разбираем 7 разных типов повесток совещаний, чтобы помочь вам справиться с этой задачей на отлично. Ознакомьтесь с ней здесь: 7 ключевых типов повесток, а также загляните в наши более продвинутые советы по повесткам совещаний по продажам в конце этих 7 лучших практик.

3. Использование технологий для улучшения совещаний по продажам

Это напрямую связано с подготовкой к совещанию по продажам: лучшие профессионалы настраивают себя и свою команду на успех, внедряя и используя самую современную технологию, чтобы усилить свои встречи и процессы продаж. 

Для помощи на совещаниях: во время совещаний по продажам вам стоит использовать AI Notetaker. Наш личный фаворит — Bubbles Notetaker, который записывает, расшифровывает и резюмирует ваше совещание по продажам, а затем рассылает материалы всем участникам вместе с их индивидуальными задачами. Bubbles также выгодно выделяется тем, что позволяет вести асинхронные обсуждения в области записи встречи, что, по нашему опыту, сильно сокращает потребность во фоллоу‑апах после совещаний по продажам.

Для поддержки процесса продаж: мы рекомендуем Scratchpad. Это расширение для Google Chrome помогает вашей команде продаж эффективнее обновлять Salesforce и даёт руководителям отдела продаж лучшую видимость по открытой воронке. Благодаря тому, что все обновления в порядке ещё до ваших индивидуальных встреч «менеджер–представитель» или обзоров прогнозов, Scratchpad не допускает ситуаций, когда время тратится на поиск актуальной информации в разных инструментах, и вместо этого позволяет команде сосредоточиться на стратегии продаж. По данным отчёта HubSpot, лучшие продавцы тратят на 18 % больше времени на обновление своих CRM‑систем, чем средние исполнители. Убедитесь, что это дополнительное время используется максимально эффективно, с помощью такого инструмента, как Scratchpad.

Важно быть проактивным в любой роли, связанной с продажами, и оптимизация ваших процессов и процессов команды за счёт правильных технологий — ключевая часть этого.

4. Будьте позитивны и вовлекайте участников

По возможности начинайте совещание по продажам с хороших новостей или быстрого успеха. Так вы зададите тон всей сессии, и он, скорее всего, будет конструктивным. Вы также поднимете боевой дух команды и сделаете её более восприимчивой к новой информации, идеям и стратегиям. Используйте победы себе на пользу и связывайте их со своими навыками управления сотрудниками.

Снова подчеркну: поддерживать высокий уровень взаимодействия критически важно для хороших совещаний по продажам. Вовлекайте всю команду продаж: задавайте вопросы, побуждайте отдельных представителей делиться инсайтами или опытом со своей точки зрения, либо организуйте в рамках бурного обсуждения продаж разминку‑айсбрейкер или тимбилдинг‑активность. Вам нужно поддерживать высокий уровень энергии и энтузиазма, и эти два совета — ваш лучший шанс сделать это.

5. Используйте наглядные материалы и реальные данные

Скорее всего, на этом совещании вы будете планировать, как продавать максимально эффективно, и один из элементов, который стоит учесть, — использование наглядных материалов (графиков, диаграмм) и реальных данных. Согласно ещё одному отчёту HubSpot, 79 % B2B‑специалистов по продажам, которые используют контент для sales enablement, считают его важным фактором в совершении продажи. Это лишь подчёркивает важность материалов по продажам, подкреплённых данными, поэтому на совещаниях по продажам обязательно планируйте и готовьте использование ваших собственных данных и визуализаций. Так вы не только будете выглядеть более убедительно, но и удержите фокус и вовлечённость своей команды, а также аудитории (когда речь заходит о презентации клиенту).

6. Регулярно пересматривайте и корректируйте стратегии

Адаптируйся или проиграешь! Как мы уже упоминали, оценка эффективности должна постоянно присутствовать на совещаниях по продажам, чтобы вы могли пересматривать стратегии и их результаты. Вам нужно поддерживать свежесть и актуальность подходов, и осознанное отношение к этому будет стимулировать вас и вашу команду постоянно совершенствоваться и адаптироваться, например, к изменениям рынка и колебаниям спроса. Как Чарльз Дарвин знаменито сказал: «Выживает тот вид, который лучше всего умеет приспосабливаться и подстраиваться к изменяющейся среде, в которой он находится».

7. Делайте фоллоу‑ап с резюме и списком задач

Заметки по итогам совещания критически важны, и меня радует, что мне больше никогда не придётся писать их вручную. Я не хочу смеяться над выбором других команд, проводящих встречи онлайн, но если вы до сих пор что‑то лихорадочно записываете на совещаниях по продажам, вы делаете это неправильно. Поручите всё это Bubbles Notetaker и покажите пример профессионала, который на протяжении всего совещания по продажам полностью включён в процесс и сконцентрирован. Bubbles автоматически рассылает заметки встречи, её краткое резюме и список задач — и всё это бесплатно.

Что включить в повестку совещания по продажам?

Давайте кратко повторим, чтобы лучше закрепить материал! Ваша повестка совещания по продажам должна быть структурирована так, чтобы полностью описывать ход встречи, но при этом оставлять некоторый временной запас на возможные препятствия в процессе продаж. В повестку по продажам стоит включить, например, время на обзор целей и ключевых результатов (OKR), в рамках которого вы будете рассматривать ключевые показатели эффективности (KPI). Также следует заложить время на обсуждение любых препятствий, обновлений по развитию продукта и стратегических дискуссий о том, как лучше всего подходить к предстоящим возможностям.

Помимо содержательной части повестки, убедитесь, что для секций обсуждения выделено определённое время, и старайтесь его придерживаться. Включите всех участников и разошлите им повестку заранее, чтобы они могли её изучить, дать обратную связь и подготовиться к каждой дискуссии.

Как сделать совещания по продажам более увлекательными

Особенно когда речь идёт о правилах ведения виртуальных совещаний, создать по‑настоящему весёлую атмосферу может быть непросто. Однако это критически важно для качественного взаимодействия и эффективной коммуникации. По данным Scavify, игровые элементы на виртуальных совещаниях серьёзно помогают выстраивать сильную командную сплочённость, и мы тоже признаём их важность в контексте совещаний по продажам.

Будут ли вашими «весёлыми элементами» геймификация продаж — например, конкурсы по продажам, ролевые сценарии — или лёгкие неформальные обсуждения за круглым столом и айсбрейкеры, связанные с продажами, вам однозначно стоит внедрять что‑то в этом духе. В результате вы, скорее всего, поможете снизить уровень стресса и давления, которые неизбежно сопровождают продажи.

Заключение

Отличная работа — вы дочитали до конца и теперь обладаете всем, что нужно, чтобы блистать на совещаниях по продажам. Осознав цель и важность этих встреч и уделив нашим 7 лучшим практикам должное внимание, вы сможете сформировать сильную культуру продаж. Преобразите свои совещания по продажам из рутинных и скучных событий в важнейшие элементы общего успеха компании. Удачи — и не забывайте использовать Bubbles!